LAS MEJORES OFERTAS: LAS QUE SE FINANCIAN

Estoy convencido de que en muchas ocasiones la gente que busca un buen descuento deja pasar las mejores oportunidades por delante de su cara sin apenas enterarse. Y lo digo sobretodo porque las financieras de las marcas están llevando a cabo verdaderos esfuerzos para complementar y mejorar las ofertas comerciales de los concesionarios.

Como paso previo que nos ayudará a comprender la situación actual, remontémonos al año 2007, cuando se vendían coches a patadas y el crédito fluía con abundancia, como un maná inagotable que facilitaba la adquisición de los caprichos más peregrinos. Esos tiempos de alegría crediticia que sostenían las abundantes matriculaciones de los concesionarios, provocaron una guerra comercial que atrajo a todo tipo de financieras, bancos y establecimientos de crédito en busca del dinero fácil.

Los comerciales de los bancos se paseaban por los concesionarios ofreciendo el oro y el moro a cambio de que estos les pasasen operaciones de financiación. Y es que el negocio, pese a encontrarse ya herido de muerte, se fundamentaba en las facilidades a la hora de conceder un crédito. Sin saber -o sin querer saberlo- que en Estados Unidos mucha gente estaba empezando a incumplir masivamente sus compromisos financieros, los bancos ofrecían préstamos a cualquiera que tuviese una nómina o una avalista con una mínima solvencia. Mientras tanto, los concesionarios vendían y vendían.

De repente, la burbuja explotó. Contagiados por los problemas americanos, los bancos españoles se encontraron con serias dificultades y empezaron a ver que aquellos clientes a los que concedieron créditos con una nómina irrisoria, estaban empezando a impagar las cuotas. El asunto era muy complejo debido a las garantías que pidieron. Si la hipoteca está respaldada por el propio piso; para la adquisición de un coche la garantía puede ser el propio vehículo -que se deprecia mucho más rápido que un inmueble- o la nómina del prestatario.

Durante los tiempos de bonanza las financieras de marca habían permanecido agazapadas, sin querer enzarzarse en esa guerra por captar más operaciones, sabiendo que su momento tarde o temprano llegaría. Porque como ya hemos dicho en otras ocasiones, las financieras de marca se crearon para ayudar a vender más unidades al concesionario.

En un momento financiero en que un cliente casi es expulsado a patadas de su oficina bancaria si se le ocurre entrar pidiendo un crédito para comprarse un automóvil, las financieras de marca están anunciando tipos de interés muy bajos y ofertas verdaderamente interesantes. Algunas, incluso, están ofreciendo préstamos al 0%. Y todo el que entienda un poco de este mundillo automaticamente se preguntará que cómo es posible prestar dinero sin intereses cuando la propia entidad lo tiene que conseguir al tipo de interés interbancario. Si de ese modo se atrae a clientes a las concesiones y se firman nuevos pedidos, los costes se terminarán cubriendo entre la red comercial, el fabricante y la financiera de la marca. Y, aunque se disponga del dinero, es más rentable adquirir un coche financiándolo al 0% e invertir la cantidad destinada al pago al contado del mismo para que nos rinda un capital mayor.

Por eso no entiendo a los clientes que piden al vendedor que le haga el mejor precio porque va a pagar al contado. Y más cuando analizamos la rentabilidad de una operación. Si los márgenes se reducen vía descuentos, lo lógico es que el concesionario recupere algo de beneficio con las comisiones que generan las financiaciones. Por eso, muchos vendedores están bajando sus precios a cambio de que se financie una parte de la operación. Por no hablar de los descuentos en contraprestación por la contratación de un seguro, de una ampliación de garantía o de cualquier otro servicio que proporcione remuneraciones extra. Todo vale si el dinero que se deja de ingresar por los mayores descuentos aplicados se recupera con las comisiones que dejan la venta de esos productos atípicos.