La transición hacia un nuevo modelo de concesionarios (I)

A raíz del artículo de ayer en el que comenté la rescisión por parte de las marcas de 1.500 contratos de concesión, he estado reflexionando sobre la situación a nivel de distribución que estamos viviendo. Nos encontramos en una época de transición en la que se evidencia que el modelo anterior, el de los concesionarios en exclusiva, no es todo lo operativo que debería ser. Sin embargo, tampoco se puede cambiar el sistema de golpe y porrazo porque el futuro es incierto y es difícil saber lo que funcionará. Las tendencias apuntan a los establecimientos multimarca, con una gran presencia en Internet y en las redes sociales, orientados a un tipo de cliente joven, muy informado, que acude al punto de venta tan sólo para poder ver y tocar el coche de su interés.

Como veíamos ayer, el sistema de distribución actual se está comprobando que es ineficiente. Durante el tiempo en que la burbuja económica no hacía más que crecer, las marcas inundaron el mercado con muchas más tiendas de las que eran necesarias. De ese modo, pensaban, cada negocio se pelearía con quien hiciese falta para conseguir el inalcanzable objetivo fijado. Eso al final repercutía en más ventas para el fabricante.

Fue entonces cuando se recrudeció la guerra de precios entre concesionarios de la misma marca. Los posibles compradores se percataron pronto de que mirando el mismo vehículo en distintos sitios se obtenían mejores descuentos. Siempre he dicho que esto beneficia al consumidor y al fabricante, al vender más unidades sin ceder un ápice de su margen comercial. Sin embargo, el que sale perjudicado con esta costumbre es el empresario particular que decide arriesgar su dinero para comercializar los automóviles de una determinada marca con una serie de exigencias cada vez más leoninas: exclusividad, instalaciones, metros cuadrados, volúmenes mínimos de ventas, número de empleados, absurdos estándares obligatorios,…  Lo tienen todo muy estudiado para que nadie pueda convertirse en concesionario multimarca.

El modelo era rentable siempre que se alcanzasen volúmenes muy elevados. Y aquí quiero hacer un inciso para explicar que, en contra de lo que manifiesta PricewaterhouseCoopers en su informe «El futuro de la distribución del automóvil se decide hoy», el mercado español sólo ha sido capaz de absorber un millón y medio de automóviles cuando vivíamos una orgía crediticia en la que la gente se compraba el coche con el sobrante de la hipoteca. Pero creo que en un mercado sano y eficiente, con la mentalidad española en la que es muy normal aguantar con el mismo vehículo hasta que se caiga de viejo, es imposible llegar a cifras tan elevadas, si no es con una merma en los márgenes.

Con la capacidad de venta actual, se está comprobando que no hay compradores para todos los concesionarios. Por eso todos los actores implicados deben hacer frente a nuevos retos. He dicho en varias ocasiones que la industria del automóvil se adapta muy rápidamente a los cambios, pero no así la red de distribución comercial. Por eso, cada vez que hay una transformación, muchos se quedan por el camino. Hagamos memoria y recordemos a las empresas que comercializaban coches en los años sesenta y veremos como casi ninguna de ellas continúa con su actividad. ¿A qué se debe esto? La explicación la podemos encontrar en una mutación del mercado a la que muchos no supieron adaptarse. De no haber prácticamente competencia, empezaron a aterrizar en España nuevas marcas que reclamaban su parte del pastel. Esta apertura hizo que muchos vendedores, acostumbrados a trabajar en régimen de oligopolio, se viesen obligados a cerrar, tomando su testigo nuevos inversores con mentalidad renovada.

Otro causa que explica la escasa adaptabilidad del sector de la distribución estriba en la deficiente profesionalidad de los propietarios. Salvo excepciones como las de los grandes grupos con muchos concesionarios, gestionados por profesionales, lo habitual es que haya dos tipos de empresarios en la venta de automóviles. Por un lado están los que provienen de otros sectores, muchos de ellos de la construcción. Esto fue muy habitual de 1998 al año 2005. El dinero generado por la construcción hizo que muchos de ellos se interesasen por invertir en concesionarios. Para ellos el negocio se planteaba fácil: con poner el dinero, la marca les decía cómo dirigirlo. El beneficio era seguro. O al menos eso parecía en el año 2005.

Otro perfil muy típico es el del propietario de un taller de éxito. Al funcionar bien el negocio, vivieron crecimientos notorios, teniendo que contratar a más mecánicos para hacer frente a todo el trabajo. Es más, cuantos más vehículos se matriculaban, el parque aumentaba, creciendo también el número de sus clientes. Por eso, muchos de ellos también se dedicaban a la compraventa de coches usados de modo esporádico; e, incluso, se hacían avisadores de algún concesionario para ofrecer automóviles nuevos a sus clientes. Llegados a este punto, muchos se lanzaron y pidieron convertirse en servicio oficial de una determinado fabricante, invirtiendo aún más dinero de lo que estaban acostumbrados.

Si no consideramos los concesionarios propiedad de las marcas, ni a los que forman parte de grandes grupos empresariales, podemos decir que el sector se había llenado de arribistas. Gente que invertía su dinero con la esperanza de grandes beneficios y poco esfuerzo. Los primeros años ganaron mucho y pudieron hacer frente a todas sus obligaciones financieras. Sin embargo, en 2007 la economía mundial comienza a desplomarse, haciendo que la burbuja inmobiliaria explote con especial virulencia en nuestro país. Es entonces cuando los concesionarios que provenían de la construcción comienzan a pasarlo mal y las ventas se resienten. Justo en el momento en que los los fabricantes exigían mayores inversiones. Pero eso lo vamos a dejar para mañana.

Continuará… 

La transición hacia un nuevo modelo de concesionarios (II)