cómo vender el coche usado

La semana pasada escribí sobre los medios tradicionales para anunciar nuestro vehículo de ocasión. En cambio hoy nos vamos a centrar en exlusiva en la difusión a través de Internet. Realmente es el medio que más está ayudando a la venta de coches usados. Hoy en día, prácticamente todo el mundo entra en Internet cuando busca un automóvil de segunda mano. Pero es tan enorme la oferta que no tiene sentido que nos anunciemos en las miles de páginas que existen. Sobretodo porque no todas funcionan del mismo modo. Por eso es conveniente que hagamos una selección y utilicemos sólo las páginas  más acordes con nuestros objetivos.

No obstante, antes de nada, debemos llevar a cabo un paso previo de vital importancia para conseguir éxito en Internet. Debemos realizar una serie de fotografías que permitan ver con todo lujo de detalles el vehículo. Pero cuando las hagamos, debemos recordar que cada página suele tener una política propia respecto a las imágenes, en cuestión de tamaño e incluso sobre como deben ser los encuadres y la composición para que exista una cierta uniformidad en los anuncios. Aunque haya que adaptarse a las particularidades de cada web, como mínimo habría que hacer: una de frente, otra de perfil, otra por detrás y una del interior.  Si el sitio web no pone limitaciones, debemos explayarnos y hacer más fotos con los detalles del coche que consideramos más llamativos. Por ejemplo: si tiene unas llantas bonitas, o un navegador de alto valor económico, debemos fotografiarlos. Además, también es recomendable tener imágenes del cuadro de instrumentos encendido para que se puedan apreciar los kilómetros que marca el contador. También debemos sacar fotos de los asientos, para que se aprecie el estado del tapizado.

Lógicamente, tenemos que evitar que los defectos se aprecien en las fotos, con lo que si tiene un golpe en la chapa –que hemos decidido no reparar– evitaremos que aparezca en la imagen. Lo mismo sucede con los daños del interior.

Nuestro éxito también va a depender de cómo redactemos la descripción de nuestro automóvil. Es necesario que especifiquemos el modelo exacto, la motorización, los caballos, el número de puertas, la gama de acabado a nivel comercial, los kilómetros que tiene y la fecha exacta de matriculación.

Por otra parte, hay que tener a mano los extras u opcionales de los que dispone nuestro vehículo, ya que es una información que debe constar por separado. Además, si el sitio web nos lo permite, debemos escribir un texto que resulte atractivo, que sea breve y conciso, que destaque sobre el resto de modelos ofertados. Algo que se salga de lo corriente. En principio, yo omitiría mensajes del tipo “duerme en garaje” o “los kilómetros sólo se han hecho en carretera”,

Lo realmente importante, cuando colocamos un anuncio en Internet, es que el mismo llegue a mucha gente y que contacten con nosotros los interesados lo más rápido posible. Creo que las páginas que mejor funcionan y que más transacciones auspician son: Autoscout24, Coches.net, Segundamano, o Autocasion.

Yo no me molestaría en anunciarme en más webs, ya que con estas creo que no vamos a tener ningún problema en vender nuestro coche. De todos modos, si hay alguna más que funciona bien y que no he mencionado aquí, no duden en hacérmelo saber a través de los comentarios.

Después de preparar el coche concienzudamente y de haberle fijado un precio razonable y ajustado al mercado, tenemos que empezar a difundir por distintos medios nuestra intención de ponerlo a la venta.

Hay gente extravertida, con don de gentes, que no tiene problemas a la hora de ofrecer su vehículo a todo aquel que se le cruza por la calle. Suelen ser personas resueltas y atrevidas, que tantean entre los amigos y conocidos para ver si a alguien le podría interesar su oferta. A base de perseverencia, siendo incluso un poco pesados, terminan por vender su automóvil con una cierta rapidez.

Pero no todo el mundo es igual de lanzado. O tal vez prefiramos colocarle el coche a alguien que no sea de nuestro entorno. Por ello cada vez hay más medios que nos pueden ayudar a difundir nuestro mensaje.

El primero de ellos sería poner un cartel en las lunas del vehículo anunciando que está en venta. Pese a ser una solución barata y fácil, no me termina de convencer. Encima, dependiendo de las ordenanzas municipales de cada localidad, puede llegar a ser ilegal. Por no hablar de la poca efectividad que tiene, dado el mal uso por parte de compraventas ilegales. De hecho, es una técnica de la que abusan muy habitualmente aquellos «pseudoprofesionales» que quieren aparentar ser vendedores particulares. Su «modus operandi» suele ser sencillo: dejan varios automóviles aparcados junto a un centro comercial o en algún lugar de mucho tránsito, para que la gente les llame al reclamo del cartel pensando que es un particular el que vende.

Un sistema que suele funcionar mejor es el de los anuncios por palabras. Generalmente, en todas las ciudades, hay periódicos gratuitos que no suelen cobrar a los particulares por insertar anuncios. Aunque es un buen servicio, tiene varias limitaciones al permitir la edición tan sólo de textos muy escuetos, con una mínima descripción de la oferta, sin elementos tipográficos que destaquen sobre el resto. Además, tampoco es normal que permitan la colocación de fotos.

Lo mejor es que muchos de estos periódicos gratuitos suelen tener también una edición digital y en ocasiones publican simultáneamente el anuncio en Internet. Como su difusión es muy local, el hecho de que publiquen también los anuncios en Internet hace que se pueda llegar a más gente que con la edición impresa.

Es evidente que, si no estamos dispuestos a pagar, los medios tradicionales nos ofrecen muy pocas posibilidades de difundir nuestro anuncio. Otra cosa es si tenemos pensado gastarnos algo de dinero. En este caso, la prensa local nos puede ofrecer una serie de servicios mucho mejores que los gratuitos. Pero todo depende del dinero que estemos dispuestos a gastar.

Cuando hayamos realizado todas las tareas que explicábamos ayer, debemos decidir a qué precio vamos a poner a la venta nuestro coche. De la fijación correcta, va a depender en gran medida el éxito de la transacción. Como es obvio, si lo ponemos muy bajo, lo venderemos con mucha facilidad, pero tal vez no consigamos todo el dinero que necesitamos. En cambio, como nos excedamos y pidamos demasiado, vamos a espantar a muchos interesados y la dificultad va a ser mucho mayor.

Lo importante es dedicar el tiempo necesario para investigar cuál puede ser el precio más ajustado. Podemos llevar nuestro automóvil a un concesionario para que nos lo tasen. Además, también podemos intentarlo en algún establecimiento de compraventa. La particularidad es que no suelen valorar de la misma forma un vehículo cuando vamos a adquirir otro que cuando sólo queremos venderles el nuestro. De hecho, puede ocurrir en muchas ocasiones que ni siquiera nos lo tasen si no mostramos interés por ninguno de sus modelos.

Otra posibilidad es la de recurrir a las guías que publican las revistas –y muchas páginas de Internet- en las que figuran todos los modelos y sus respectivos valores. Aunque no suelen coincidir con las tablas de Eurotax o Ganvam, también pueden servir para que sepamos qué dinero tenemos que pedir por nuestro automóvil.

Un buen recurso es buscar coches similares al nuestro en Internet y ver lo que otros particulares piden por ellos. Lo mejor es visitar varios sitios web en los que se insertan anuncios y comprobaremos cómo se está moviendo el mercado. Sin embargo, habrá que tener presente que, aunque se oferten a un precio, no quiere decir que la operación se termine cerrando en esa cantidad.

Mi recomendación es que, una vez que hayamos decidido el precio, lo inflemos algo para que podamos mostrar a los interesados una disposición negociadora. La gente se ha acostumbrado a regatear y se sienten incómodos con vendedores que se encastillan en su precio y no están dispuestos a bajar ni un euro. Así que si nos mostramos muy firmes, es fácil que muchos compradores nos descarten y tomen en consideración los vehículos de vendedores más flexibles.

Si hinchamos el precio, tenemos margen para descontar algo sin que renunciemos a la cantidad total que nos habíamos propuesto obtener. Imaginemos un supuesto en el que nos proponemos vender un Volkswagen Golf por 7.500 euros. Si pedimos esa cantidad exacta, tenemos las manos atadas para descontar nada. Y tengan por seguro que casi todos los que nos llamen estarán convencidos de que abarataremos algo el precio. Pero tampoco podemos incrementarlo demasiado ya que habrá gente que nos descarte sin llamarnos ni darnos pie a negociar. Por eso creo que, en el caso del Golf, lo mejor sería empezar por 8.000 euros e ir bajando conforme nos adentremos en la negociación.

De cualquier forma, como ya dije en el artículo sobre las tasaciones, estoy encantado de ayudar a cualquiera que me pregunte a través de los comentarios.