negociación

Lo bueno de encontrarnos en un mercado con exceso de oferta es que el precio de los coches baja bastante. Hoy en día las marcas se han fijado unas previsiones de ventas difíciles de alcanzar. Eso hace que presionen brutalmente a los concesionarios para que se esfuercen al máximo por vender el número de unidades que tienen asignadas.

Es necesario que se sepa que las marcas automovilísticas funcionan por el sistema de franquicias. Los fabricantes/franquiciadores venden un vehículo a un concesionario/franquiciado por un determinado precio, más bajo que el PVP recomendado. Si quiere ganar dinero, el concesionario debería venderlo al PVP recomendado por la marca. O, al menos, tendría que hacerlo por encima de su precio de coste. La diferencia entre ese precio de coste y el de venta es el margen comercial. El problema es que, desde hace unos años, los productores lo están reduciendo cada vez más.

Para que los comercializadores sigan obteniendo una rentabilidad aceptable, las marcas suelen pagarles una serie de “rápeles” si cumplen con unas determinadas condiciones. Generalmente suelen obtener un porcentaje a mayores sobre la facturación total de un período siempre que se supere el objetivo fijado. En esto cada marca tiene sus particularidades y su política de retribución.

Sabiendo esto, cuando vayamos a comprar un coche debemos tener presente esta particularidad. Además, también hay que tener en cuenta que, salvo contadas excepciones, los precios de los automóviles no suelen ser cerrados. Así que siempre que negociemos obtendremos una rebaja mejor que la que nos ofrecían en un primer momento.

Para negociar debemos saber hasta dónde está dispuesto a bajar un concesionario. Ya que, como es obvio, de poco va a servir nuestro poder de persuasión si el vendedor al que estamos tratando de convencer nos está ofreciendo el máximo descuento. Por mucho que hagamos no conseguiremos una mayor rebaja.

Por eso creo que lo mejor es mirar en un par de tiendas más a parte de la que tenemos más cerca de casa. En mi opinión, comparando en tres puntos de venta, nos podemos hacer una buena idea de cuál es el mejor precio posible. No obstante, ya les puedo adelantar que en estos tiempos de crisis los concesionarios están ajustando mucho sus tarifas debido a la presión que tienen para llegar a sus objetivos y cobrar esos rápeles adicionales. De hecho, en bastantes marcas, se están vendiendo los vehículos prácticamente a precio de coste, contentándose el distribuidor con el beneficio que puede obtener mediante estas gratificaciones por cumplimentación de objetivos.

Como estrategia yo recomendaría ir en persona al concesionario que más nos guste. Lo mismo puede ser el que esté más cerca de casa, o el que mejores referencias nos ofrezca –amigos, familiares o comentarios de Internet-. Una vez que nos hayan explicado el modelo que nos interesa, deberíamos pedir una oferta económica por escrito en el que vengan detalladas las características del modelo que queremos adquirir.   Será entonces cuando preguntemos en otros dos concesionarios más de la misma marca por el mismo coche. Es importante comparar exactamente lo mismo, así que tenemos que preguntar por el mismo modelo, la misma motorización, el mismo color y los mismos extras.

Una vez que tengamos los tres precios, podemos comprar en el lugar donde nos hayan hecho la mejor oferta. Pero mi experiencia me dice que es mejor elegir el establecimiento en el que mejor nos hayan atendido y que más clientes satisfechos tenga. Si no es el más barato, podemos intentar convencer al vendedor para que nos baje más el precio.

No hay una fórmula definitiva y depende mucho de nuestras dotes personales. Frente a gente que tiene poco tiempo y que compra en el primer sitio en el que entra, hay otras personas que no se cansan de moverse y de preguntar en un lado y en otro. Creo que visitar demasiados concesionarios al final es una pérdida de tiempo y de energías. Si pensamos que podemos obtener una oferta mucho mejor, llamemos por teléfono a un concesionario de la otra punta de España. De ese modo, podemos hacernos una idea de si en nuestra zona están los automóviles más caros o más baratos.

No debemos olvidar que a ningún concesionario le sobran las ventas hoy en día, así que lo lógico es que todos nos hagan ofertas competitivas y que las diferencias entre uno y otro sitio sean pequeñas. Pero como cada uno es señor y soberano de sus propios actos, si hay alguien con ganas de recorrerse todos los concesionarios de España, que lo haga y que luego nos cuente su experiencia en los comentarios. Estoy convencido de que al final se acabará gastando más dinero en combustible y desplazamientos que el posible ahorro que pueda obtener.

De cualquier forma, lo que sí que recomiendo es no mentir a ningún vendedor. Sobretodo porque es fácil que nos pillen y que quedemos como verdaderos tontos. Generalmente los comerciales de hoy en día, salvo excepciones, suelen ser bastante profesionales y pasan muchas horas al día negociando precios, con lo que va a ser complicado engañarles. Además, un vendedor sabe mejor que nadie lo que cuestan sus productos –los costes son iguales para toda la red- y cómo están trabajando los concesionarios de su zona. Por eso no tiene ningún sentido que, si el mejor precio que tenemos es de 12.500 euros, le digamos al vendedor que lo tenemos en 11.000 euros. Lo más probable es que el agente comercial se percate de que estamos faroleando de un modo muy burdo y no nos tome en serio. Incluso sé de algún conocido que fue pillado en un farol y que, por orgullo, terminó comprándose el coche en otro sitio más caro.