Nov 10 2011
LA TRAMPA SADUCEA DE LOS VEHÍCULOS DE KILÓMETRO CERO (I)
Una «trampa saducea» es un ardid preparado por nuestro oponente para que demos un paso en falso o cometamos un error. La denominación proviene de varios pasajes evangélicos en los que los saduceos, adversarios acérrimos de Jesús, le planteban diversas cuestiones en las que difícilmente podía salir airoso, dando igual la respuesta que eligiese ya que todas eran malas. Un caso muy típico de «trampa saducea» sería el momento en que le cuestionan sobre la licitud de pagar tributo al César. Si se posicionaba a favor del impuesto le atacarían por dejar de lado al pueblo oprimido y explotado por el César. Pero si afirmaba que no debía pagarse sería acusado de agitador contra el poder romano.
La situación que se está produciendo actualmente en el mercado de vehículos de «kilómetro cero» y seminuevos es muy parecida a una «trampa saducea», en la que saldremos mal parados de todas todas. A continuación veremos el motivo.
Lo primero que hay que tener en cuenta es que, a pesar de los malos resultados de ventas, los fabricantes se están sosteniendo a duras penas en España de un modo ficticio. Para que parezca que se cierran más operaciones obligan a los concesionarios a que matriculen a su nombre muchos más coches de los que pueden dar salida. Esto tiene un efecto beneficioso para la marca, ya que permite que las caídas no sean tan abultadas. Sin embargo para la red comercial es desastroso. La gran contrariedad es que es muy díficil saber con exactitud cuál es el porcentaje de automatriculaciones respecto al total de las ventas, pero las cifras pueden ser de asustar.
Comparando el acumulado de ventas de enero a octubre de 2011 con el de 2010, el desplome es de un 19,7%. Imaginen la envergadura del hundimiento si los concesionarios se negasen a automatricular automóviles para poder cumplir con los objetivos que les fijan. Debido a los contratos que firmaron con los fabricantes su margen de maniobra es muy escaso, teniendo que cumplir con sus directrices. Por eso no les queda más remedio que ir matriculando unidades a su nombre.
Si el problema es peliagudo de por sí, hay que añadir a esto la cicatería de los fabricantes. Lo normal es que no se estiren concediendo grandes descuentos para incentivar estas automatriculaciones. De hecho, en una época en que casi todos los modelos nuevos gozan de grandes ofertas, puede darse el caso que los «kilómetro cero» se ofrezcan al público a un precio incluso más elevado que uno nuevo.
Así que nos encontramos ante un escenario sobresaturado de vehículos seminuevos que nadie quiere, a la vez que las marcas aumentan la presión sobre su red de ventas para que sigan vendiendo vehículos nuevos. Y el modo más fácil de hacerlo es aplicando descuentos muy potentes o sobrevalorando el coche usado, con el consiguiente desposicionamiento de los «kilómetro cero».
¿Se imaginan lo que hará un vendedor que se ve cargado de este tipo de coches? Permítanme que aplace hasta mañana la respuesta. Les prometo que terminarán por comprender lo de la «trampa saducea» y aprenderán a no caer en la misma. Porque hay formas de soslayar estas asechanzas que nos depara este mercado de locos.
Continuará…
La «trampa saducea» de los vehículos de «kilómetro cero» (II).
12 noviembre, 2011 @ 9:33
La caída de ventas es mucho mayor. Lo digo pq soy consultor y he hecho trabajos para varias marcas de coches. Por lo q ellos me cuentan se están automatriculando del orden de un 25% del volumen total de matriculaciones. Eso supondría un mercado real mucho más pequeños. Este año se habrían vendido realmente medio millón de coches como mucho. Eso implica una caída de casi el 40% respecto a 2010. Esto se va al carajo y ningún gobierno va a poder hacer nada.
12 noviembre, 2011 @ 16:09
Una aportación muy interesante, Luis. Pero permíteme una apreciación. No pongo en duda las cifras. Simplemente creo que no deben extrapolarse las cifras eliminando las automatriculaciones ya que es una práctica que se lleva haciendo desde hace muchos años y el mercado está muy distorsionado. Al final no podemos saber cuáles serían las ventas reales ya que no sabemos el número de automatriculaciones que se hacen cada año. Si cogiésemos una secuencia de diez años y eliminásemos todas las automatriculaciones, entonces sí que podríamos ver el mercado real de coches nuevos. Incluso así, tampoco sería real, ya que los «kilómetro cero» también terminan por venderse a clientes particulares, así que no quedan excluídos de las redes comerciales perdiéndose en el limbo.
Lo que yo pretendo explicar en el artículo es que este año se están matriculando muchos más coches de lo que los concesionarios son capaces de vender. Eso al final va a repercutir en la solvencia y en los balances de las empresas distribuidoras. No olvidemos que es un tipo de negocio que funciona a base de pólizas de crédito sobre las documentaciones de los coches. Mientras no se venden a un cliente particular, se pagan sólo intereses. Pero si hay que sacar la documentación para matricularlo a nombre del concesionario, hay que pagar el coche para poder presentar los papeles en Tráfico. La liquidez de los concesionarios está en juego. ¿Cuánto tiempo aguantarán muchos de los que no tengan la suficiente liquidez?
15 noviembre, 2011 @ 20:44
Alguno se merece cerrar,hay vendedores que no me dan ninguna pena
17 noviembre, 2011 @ 17:43
Manolo86: tampoco hay que ser así. La cosa está difícil y los vendedores lo están pasando mal. Ten en cuenta que viven de lo que venden, así que cuando no venden no cobran. La situación es muy complicada y hay que ser más solidario con los problemas de los demás. Ten en cuenta que en el mundo de las ventas de coches se están produciendo un montón de despidos.